故事从老冯大学毕业时讲起

老师说：

“营销是企业第一要务，

毕业后从销售做起，

10年就能财务自由”

问题是，老冯信了

我想自由，我想飞！

梦想是要有的

duang，我就实现了

岗位：电话销售

职责：拉广告

老冯在这个公司足足任职一上午

因为：

别人论天过，老冯论秒过！

理想是：

每打一个电话，感觉应当过了半小时

现实是：

尼玛，为啥秒针还没走完一圈

终于：

午饭时，老冯逃了！

有阳光的世界，时间正常了

梦，duang，就碎了

《自由飞翔》更适合广场舞

故事来到了几年后

一次偶然，“被”人信任

老冯组建了一个机械代理公司

是的，纯销售公司

冯汉三又回来了

【跑市场、谈客户、搞售后

到后来带销售队伍】

很累，但爽爽爽……

1.5年后

营业额从0过亿

自由滴，死啦死啦地没有

飞，还是多少找到点赶脚

后来，做业务，搞管理，创业……

喜悦、挫败、成长……

这些年

见了很多做销售的小伙伴

有牛x的，有抑郁的

故事讲完了

讲这个故事的目的：

不是为了带我装X，带我飞

是因为，某日

一个做销售多年的小伙伴困惑了

勾搭我，问我咋整

　　一、销售业务分三类，根本没有通用技能

三类不同的销售业务中

【售卖过程中呈现的内容不同

业务的形式不同

客户关系管理模式不同

需要业务人员的素养和技能也不同】

　　【ToB型业务（面向企业客户的销售业务）】

　　特别说明：销售的产品，客户用来经营或再生产，无论销售给企业还是个人都叫ToB业务。

　　业务方式：做公关

　　销售要素：技术公关、效益公关、产品公关、项目案例公关、信用保证背书公关、社交圈层公关、情感公关、利益公关（把“公关”和每个定语分开了理解，为了和谐社会点到为止，但千万别想偏，公关并非是利益输送。）

　　呈现内容：信任（客户对解决方案的信任+对人的信任）

　　客户关系管理模式：让客户知道只是前提，必须穷尽所能让他信你

　　能力素养建设方向：产品及行业专家+办公室主任

　　【ToM型业务（面向中间环节和使用者的销售业务）】

　　特别说明：所谓中间环节是指销售业务面向的渠道商、合作商等；使用者是指销售面向产品的使用者，使用者未必是消费者

　　业务方式：做营销

　　销售要素：做通道、做策划、搞推广、搞活动、做宣传、做品牌

　　呈现内容：价值（需求的满足+利益的让渡）

　　客户关系管理模式：让客户感知到价值是前提，必须让他切实获得利益

　　能力素养建设方向：策划师+活动执行员

　　【ToC型业务（面向终端消费者的销售业务）】

　　业务方式：做推销

　　销售要素：玩体验，做展示，拼话术，讲技巧，布环境，重交流

　　呈现内容：情绪管理（快乐+欲望）

　　客户关系管理模式：激发购买欲望是前提，必须让他很嗨的接受

　　能力素养建设方向：心里医生+超级演说家

　　二、面对三种销售业务类型，应该怎么破？

　　【自我归类+性格匹配】

　　1、明确自己所从事的销售业务面向的是哪类客户？

　　2、分析自己的性格特点，是否与之匹配？

　　3、结合业务方式和呈现内容，明确自身能力和素养建设方向；

　　4、建立自己的销售工具箱。

下面再次有请困惑哥上场

他曾在一个ToB的企业做的很牛X

被一个客户（老板）看上了

告诉他：

“从现在起你是我的人了”

“养”他的待遇是：

高职、厚禄、公寓、奥迪

“用”他的条件是：

重建业务体系、营业额倍增

新公司的业务ToM

半年后：他困惑了

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卖火车的牛人，不一定能卖得好自行车

卖面膜的网红，不一定能做的了口蘑批发

不是行业壁垒问题，而是能力匹配问题

像老冯这样

能和客户一起同窗、扛枪…（字被和谐）

做个电话销售却度日如年

不是能力素养问题，而是性格匹配问题

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性格这玩意儿，不服不行，娘胎里带的

辣么，需要做个性格测试吗？

NO，两招定乾坤：

　　【最后，三句话说明怎么破】

　　1、根据性格，明确你适合做哪个类型的销售，找到你的平台

　　2、对照上面的“能力素养建设方向”，构建你的能力

　　3、对照上面的“销售要素”和“客户关系管理模式”，建立一个属于你自己的销售工具箱，并实战、练习、应用。

if you are 业务员

自我调整、换个行业、找个工作

请参考销售业务三分类

if you are 老板/营销总监

组织调整、招聘新人、团队培训

请参考销售业务三分类