【先关个注，有好处

“微信公众号：老冯易营销”】

书接上回：

话说在销售江湖

有一武功高手（牛B业务员）

某日转投门派

恍惚中无法在江湖中找到自己的位置

郁郁不可终日

只见老冯徐徐展开琅琊榜

娓娓道来：

“欲上此榜，必读本阁秘术“：

（就是《销售人员破局一》的要点回顾，欲读全文，“阅读原文”）

　　~~~~~~~~~~~~~~ 回顾~~~~~~~~~~~~~~~

　　销售业务分三类，销售人员需要根据自己的性格，匹配恰当的业务方向，对照相应的说明，构建自己的能力。

　　【ToB型业务（面向企业客户的销售业务）】

　　特别说明：销售的产品，客户用来经营或再生产，无论销售给企业还是个人都叫ToB业务。

　　业务方式：做公关

　　销售要素：技术公关、效益公关、产品公关、项目案例公关、信用保证背书公关、社交圈层公关、情感公关、利益公关（把“公关”和每个定语分开了理解，为了和谐社会点到为止，但千万别想偏，公关并非是利益输送。）

　　呈现内容：信任（客户对解决方案的信任+对人的信任）

　　客户关系管理模式：让客户知道只是前提，必须穷尽所能让他信你

　　能力素养建设方向：产品及行业专家+办公室主任

　　【ToM型业务（面向中间环节和使用者的销售业务）】

　　特别说明：所谓中间环节是指销售业务面向的渠道商、合作商等；使用者是指销售面向产品的使用者，使用者未必是消费者

　　业务方式：做营销

　　销售要素：做通道、做策划、搞推广、搞活动、做宣传、做品牌

　　呈现内容：价值（需求的满足+利益的让渡）

　　客户关系管理模式：让客户感知到价值是前提，必须让他切实获得利益

　　能力素养建设方向：策划师+活动执行员

　　【ToC型业务（面向终端消费者的销售业务）】

　　业务方式：做推销

　　销售要素：玩体验，做展示，拼话术，讲技巧，布环境，重交流

　　呈现内容：情绪管理（快乐+欲望）

　　客户关系管理模式：激发购买欲望是前提，必须让他很嗨的接受

　　能力素养建设方向：心里医生+超级演说家

　　~~~~~~~~~~~~~~ 惊木开场 ↓~~~~~~~~~~~~~~~

话说在如此血雨腥风的江湖中

你无论是哪派弟子，师从何人门下

欲想成为大侠：

“人在江湖飘，笑傲不挨刀，

只身闯天涯，不缺银子花”

翻遍武侠小说

至少应该符合如下三个特点：

NO.1：有高人调教，传你独门套路

NO.2：有仇人激励，见面大干一场

NO.3：有特殊机缘，让你扬名立万

销售江湖也一样

牛x业务人员也必须符合这三个要素

好好说话就是：

做内容（套路）、做客户（交锋）、做展现（场合）

本集主讲如何做内容

　　所谓的做内容，就是充分结合售卖的产品，对应业务类型的“销售要素”，通过阅读学习、请教高人、实战总结、客户反馈、会议讨论等各种形式，整理成为“呈现内容”的作业手册。

老冯用易营销狼牙榜上：

各路销售牛人的人格担保

“内容做的好不好”

是牛x销售和烂销售的本质区别

如此长文不多废话

直入主题：

如何做个靠谱、有用的“呈现内容”作业手册

总共分三步：

一、列出“销售要素”清单

二、梳理“内容获取”渠道

三、整理“呈现内容”手册

　　一、列出“销售要素”清单

　　参考上集回顾的内容，罗列出来你所属的业务类型的所有“销售要素”，并为你的清单排出先后和轻重的顺序。

　　二、梳理“内容获取”渠道

　　具体包括：阅读学习、请教高人、实战总结、客户反馈、会议讨论

　　1、阅读学习：搜集、订阅知识，制定明确的学习计划并执行。

　　2、请教高人：拉出高人的名单，并逐个请教。

　　请教同行

警惕“同行陷阱”

如何才能避免不掉进这个阱？

答：把握好“三三制原则”：

直奔主题，但

交流的“销售要素”不超过三个

要求对方就每个销售要素

给你三个建议与分享

一旦跨越“三三制原则”

就会迈进销售陷阱

　　3、实战总结：包括两部分，一是随手记录你的心得体会，二是定期（每周）进行实战总结。总结的方式参考如下格式：

不要过分迷恋自我经验与思考

眼界决定境界

自我感知的

往往都是现象而非内在逻辑

　　4、客户反馈：直接问，别含蓄。

求反馈,客户找两类

“关系铁的和难成交的”

否则客户容易当你是菜鸟

业务开发会被动

　　5、会议讨论：你可以发起针对某几个“销售要素”的专题讨论会（有主题，别漫谈），也可以在公司销售业务会上，抛出话题引导大家讨论。

这么干

保准你会有意外收获

你懂的

你懂吗？不懂拉倒

　　三、整理“呈现内容”手册

　　包括两个动作：整理+分享

关于整理

【整理成为思维导图】

不懂是啥？去泡度娘

推荐下载思维导图软件

随加随减，还漂亮

大概长这样

制作思维导图

一般有三种方式：

NO.1 结果原因型

NO.2 是否确认型

NO.3 目的手段型

关于分享

【通过写作、交流、演讲进行分享】

　　分享的过程是强化自己理解的过程

是指导自己应用的过程

是对结论修正的过程

切记，切记

整理与分享过程

要认真参考上集回顾中

三种业务类型的“呈现内容”的要求

否则容易走火入魔

后两步为：

做客户：如何拉新、留存、促活、转付

做展现：什么方式可把客户关系做扎实

大侠是怎样炼成的？

做客户，做展现这两步