【先关个注，有好处

“微信公众号：老冯易营销”】

开篇先扯个闲淡：

“你一年结识的可能会帮的朋友有几个？”

请回答

老冯用冯克思的人格保证

不管你多牛X

两只手一定能数的过来

所以与朋友的互动很重要

这样的提问发生在数日前

老冯约见曾经带过的一个业务员

他总是各种忙，没时间

见面后老冯用这个提问指责了他

老冯还说：

“你要是看不上我，今天也别来”

他说：“我真忙，我顿悟，我错了”

【扯淡完毕】

言归正传

老冯在前文中说到：

一个牛X的销售要做好三件事：

【做内容、做客户、做展现】

其中做内容是基础

上集剧情回顾，请“点击这里”

温习下老冯开篇的闲淡

本集讲如何“做客户”

直入主题：

“拉新、留存、促活、成交”

你猜对了

这是套用互联网运营的名词

实在是因为它比较好理解

你也可以这样理解：

　　一、拉新：开发新的潜在客户

咋个do法：

搞活动（客户集中）+精准联络（客户分散）

搞活动：

ToB型：做公关活动

ToM型：做营销推广活动

ToC型：做基于场景的体验活动

精准联络：

拜访+交流

（背景知识请参考：《销售人员破局一：为什么越干越迷茫》）

老冯要隆重说明：

每个企业都有

但很少业务人员用好的

一件神器：

《客户档案》

首先

拉新来的客户信息都要入档

其次

客户档案要为成交服务

不以成交为目的的

客户信息获取和记录

都是耍流氓

客户档案内容包括：

　　【是谁、如何联系、产品和服务需求、产品服务使用现状、现状的痛点，客户对你产品和服务的评价、客户的商业规划】

除此之外，都是浮云

最后

客户档案两个作用：

备忘用做客户分析

　　二、留存：要在客户前面不停的刷存在性，并保证客户不产生厌恶

咋个do法：

制定刷存在性的勾搭计划（手段多样）

记得要针对客户特点勾搭

保证客户不反感

交流内容更新到客户档案

老冯继续说神器：

《客户档案》

首先

根据客户需求，进行档案分级

该删删，该降降，该升升

其次

针对分级安排拜访和交流策略

最后

拜访是需要设计的

不是发个信息打个电话就ok

交流无处不在

焦点是刷存在性

怎么刷？

客户需要啥你就怎么刷

　　三、促活：使得有潜在购买意向的客户、已成交客户以及重点战略客户和你保持活跃的交流沟通

咋个do法：

做社群

基于不同类别的客户的——

需求、爱好、特性做不同的社群

无论是线上的还是线下社群

要确保：

有主题、普遍参与、个体活跃

为啥做社群？

此阶段需要和客户深入交流

每个客户特性不同

交流成本特别高

做社群是批量管理手段

老冯再说神器：

《客户档案》

这个阶段

客户档案结构巨变

分类和级别划分以社群为基础

档案内容重点体现：

采购决策人的个性化需求和性格特征

　　四、成交：引导意向客户与你交易。客户和你活跃交流不代表会购买你的产品和服务，挖掘采购需求情报是重点

咋个do法：

利益捆绑+发展周边客户

第一个不讲

第二个如下

围绕客户周围的：

亲属、同事、朋友挖掘采购信息

老冯最后一次说神器：

《客户档案》

这个阶段

档案要扩充周边客户信息

BUT,周边客户的拓展成本极高

SO,找到关键“内线”是重点

最后说说如何“做展现”

　　所谓的做展现，就是把你的产品和服务在拉新、留存、促活、成交的全过程中巧妙的融合进去。

做展现有两条线

线一是有策划的展现，叫企划展现

线二是常规性的展现，叫激情展现

　　一、企划展现：有计划、有目的、针对性的展现活动

　　主题：每次有且只有一个主题，多了客户就晕了，比如展示新品、性价比、促销活动等

　　对象：针对客户档案中某类客户做，并把客户信息调出来

　　时间：起始时间和具体表现的呈现时间

　　说明：最简单的语言和表达让客户看明白规则和获益点

　　出口：通过什么活动或媒介把活动宣传出去

　　到达：跟踪活动到达目标客户的程度

　　反馈：调查并分析客户对展现活动的反馈情况

　　评估：评估活动成果和投入产出比

　　二、激情展现：根据需要和时机，随机性的展示活动

　　时：什么时候结合一个什么热点或行业问题做展现

　　事：展现什么，一定要有故事，要巧妙，不能直推

　　人：给谁展现

　　地：通过什么活动或媒介把活动宣传出去

激情展现具有随机性

始终把握两个重点：

“时”：什么时候客户愿意接受你的展现

“事”：怎样的推送方式客户更愿意接受

要求销售人员有一定的内容生成能力

切记：莫直推，莫强推

销售人员变革系列

三篇文章

鸣锣收兵

写不写是我的事

信不信是你的事

如果不信

拿出一套让自己变牛逼的方案

狠狠的扇老冯的脸